お客様に伝わる投信の説明ができる人は何が違うのか?
(画像=Pangaea/PIXTA)

投資信託での資産形成・資産運用を提案するにあたっては、お客様に商品の内容を正しく、わかりやすく伝えること=「説明力」が求められます。そこで本特集では、お客様に投信に対する理解を深めていただくうえで有効となる、トークやコミュニケーションの23のノウハウを紹介します。

投信の説明力がアップする23の方法
(画像=ファイナンシャル・アドバイザー)

PART1
本項では、お客様に投資信託の提案を行ううえで求められている「説明力」とはどんな能力なのかを踏まえたうえで、説明が上手な担当者は何が違うのかについて解説する。

投信の説明力がアップする23の方法
(画像=ファイナンシャル・アドバイザー)

1 投信の提案時に求められる「説明力」とは

まだ投資信託がメジャーではない時代、テレビで「日経平均株価は上がるだろう」という専門家の見通しを聞いたあるお客様が、証券会社の店頭に来て、「日経平均株価を買いたい」と言った。

それに対して、証券会社の担当者が、「そのような商品はございません。日経平均株価とは、東証一部上場企業の中から、選りすぐられた日本を代表する225社の平均株価のことです。お客様の意図する投資を行うためには、225社の株式を買う必要がありますが、それには数億円かかりますよ」と説明すると、お客様は肩を落として帰っていったという。