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投資信託での資産形成・資産運用を提案するにあたっては、お客様に商品の内容を正しく、わかりやすく伝えること＝「説明力」が求められます。そこで本特集では、お客様に投信に対する理解を深めていただくうえで有効となる、トークやコミュニケーションの23のノウハウを紹介します。
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PART1
本項では、お客様に投資信託の提案を行ううえで求められている「説明力」とはどんな能力なのかを踏まえたうえで、説明が上手な担当者は何が違うのかについて解説する。
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１ 投信の提案時に求められる「説明力」とは
まだ投資信託がメジャーではない時代、テレビで「日経平均株価は上がるだろう」という専門家の見通しを聞いたあるお客様が、証券会社の店頭に来て、「日経平均株価を買いたい」と言った。
それに対して、証券会社の担当者が、「そのような商品はございません。日経平均株価とは、東証一部上場企業の中から、選りすぐられた日本を代表する２２５社の平均株価のことです。お客様の意図する投資を行うためには、２２５社の株式を買う必要がありますが、それには数億円かかりますよ」と説明すると、お客様は肩を落として帰っていったという。
