投信の説明力をアップさせるポイント23【1】お客様に応じたわかりやすい説明を行うには?
(画像=ふじよ / PIXTA)

PART 2
ここからはPART2として、投信の説明力アップのためのポイントを具体的に見ていく。まずは、お客様にわかりやすい説明を行うための基本スキルから。

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お客様の投資についての知識レベルを判断するには?
3つのポイントを押さえて自然な会話の中から把握する

投資信託の説明は、「説明した」ではなく「理解してもらった」がゴールである。そのため担当者には、「お客様に理解してもらうための説明」が求められる。「この商品は、先進国のREITに投資します」という説明だけで理解してもらえるお客様もいれば、「さっぱりわからない」というお客様もいる。このように、同じ説明をしても、お客様の知識や経験、金融リテラシーによって、理解度は異なる。

大切なのは、お客様の知識レベルに合わせ、その方に最も伝わる説明の仕方をすることである。そのためには、お客様が投資についてどのくらいの知識を持っているかを把握することが必要だ。

まずはストレートに投資経験の有無を確認する

ではどうすれば、お客様の知識レベルを把握できるだろう。