投信の説明力をアップさせるポイント23【2】お客様に応じたわかりやすい説明を行うには?
(画像=kikuo/PIXTA)
03/23
お客様の理解を深める「たとえ話」を用いた説明方法
お客様の趣味や関心事に合わせた「たとえ話」を使うことで効果が増す

わかりやすく説明できる人は、たとえ話が上手い。投資の世界でもっとも有名なたとえ話は、ポートフォリオの重要性を説いた「1つの籠に卵を持ってはいけない」という話だろう。

「1つの籠に卵を盛ると、落としたときすべて割れてしまうが、複数の籠に分けておけば、1つの籠を落としても、他の籠の卵は無事である。だから1つの資産に全財産を投資するのではなく、複数の資産に分散投資をするとよい」という話だ。お金を卵、投資対象や商品を籠にたとえてわかりやすくなっている。

他にも、「債券価格と金利の関係」はなかなかお客様に理解してもらえない。金利が上がれば債券価格は下がる、金利が下がれば債券価格は上がる、この関係性を理解してもらうために、ある証券会社では、こんなクイズを作った。

「あなたは市場で年間3個の卵を産む鶏を100円で買いました。しかし1年後、市場には年間5個の卵を産む鶏が100円で売られていました。あなたの鶏はいくらで買ってもらえるでしょう」

これは、金利を卵の数、債券価格を鶏の値段にたとえたものだが、金利が上がれば債券価格が下がることが簡単に理解できる。年利5%の債券が100円で買えるのであれば、年利3%の債券を100円で買う人はいないということだ。

「たとえ話」の題材が不適切なものでないか注意を払う