投信の説明力をアップさせるポイント23【12】お客様が納得するアフターフォロー時の説明とは?
(画像=takeuchi masato/PIXTA)

相場が変動したときこそお客様が納得する説明が必要となる。担当者として、どんな説明をお客様に行えばいいか。

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基準価額が下がった要因を理解してもらうには
お客様の知識レベルに合わせ説明の順番や量を調整する

投資信託の基準価格の下落要因をお客様に理解してもらうためには、投信運用会社のレポートの内容を説明しても伝わらない。お客様の理解を深めるうえで大切なのは、次の3点だ。

① お客様の知識レベルの把握
② 説明の順番
③ 説明の量

雑談に経済の話題を入れお客様の反応で知識レベルを把握