住宅
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Q エリアの特徴を捉えてどのようにアプローチすればよい?

近代セールス
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老朽化が見て取れる一戸建てが多いエリアには、50〜60代の方やセカンドライフを迎えている方が住んでいることが多い。「老いへの備え」を強く意識しているお客様に対して、どうアプローチするかが開拓成功のカギとなる。

有効なアプローチの1つに「いま住んでいる住宅をどう維持していくのか」がある。一般的な住宅でも、しっかりメンテナンスをすれば100〜200年は住み続けることができるが、老朽化した住宅にどこまでお金をかけるか迷っているお客様は多い。

ただ、積極的にこうした悩みを話してくれるお客様は少ないので、担当者から「こちらの家に住まわれて何年になるのですか」「修繕なども必要になってきていますか」と質問し、関心があるなら修繕費用の相場を案内しよう。

必要な金額が明確になれば、相談ニーズが生まれる。必要に応じて積立や資産運用などを提案しよう。リフォームローンについても忘れずに案内しておきたい。

また「将来もこの一戸建てに住み続けるか」迷っているお客様も多い。例えば介護が必要になることを考えて施設への入居を検討したり、子どもとの同居を考えたりしている人もいるだろう。すぐに決められることではないため、判断材料になる情報を案内すると喜んでもらえるはずだ。

この場合、「何か健康に気をつけていることはありますか」と話を始めると、介護状態になったときの準備や住宅の改修にかかる費用などの話に展開しやすくなる。家族の有無も分かれば、相続準備を促すこともできる。自行庫がリバースモーゲージを取り扱っていれば、併せて紹介しよう。

事前の訪問予告で面談の確度を高める