今回の教材▶小売業A社・B社の比例縮尺図

バンクビジネス
(画像=バンクビジネス)

今回は小売業の中から、スーパーマーケットについてみていきましょう。スーパーマーケット(以下、スーパー)とは、食料品のほか、日用雑貨や衣料品などの家庭用品の販売を行う、比較的大きな規模の小売店のことを指します。

近年、スーパー市場は伸び悩んでいます。背景には少子高齢化や人口減少といった、日本が抱える構造的な問題もありますが、それだけでなく、ドラッグストアやコンビニエンスストアの拡大も影響しています。今回は、このような厳しい状況の中でも、自社の特色を出すことで安定した業績を上げている、スーパー2社を取り上げたいと思います。

その前に、スーパーの特徴を捉えるうえで役に立つ「マーケティングの4P」について簡単に説明をしましょう。「マーケティング」と「4P」に分け、解説していきます。

まずは「マーケティング」です。マーケティングが指す内容は、時代とともに変化したり、文脈によって少しずつ意味が違ったりしますが、ごくごく簡単にいえば、「売れる仕組み」のことです。

マーケティングとよく対比されるのが「営業」です。営業活動が顧客に商品やサービスを直接販売する活動であるのに対し、マーケティング活動は、商品やサービスに顧客自らが手を伸ばしてもらうための仕組みをつくる活動です。

スーパー等の小売店においては、顧客に店の存在を知ってもらうところから始まります。その後、顧客が店に足を運び、商品を選んでレジまで持ってきて初めて売上につながります。そのため、顧客を購買行動へと導く、マーケティングの役割が重要な業種ということがわかります。

続いて、マーケティングの「4P」です。この4Pとは、商品・製品(Product)、価格(Price)、チャネル・物流(Place)、プロモーション(Promotion)のことを指します。マーケティング活動で売れる仕組みを考えるときには、この4つの要素を検討していくことになります。

スーパーの4Pについて簡単に考えてみましょう。まずはどのような商品を取り扱うのか(商品)、それをいくらで販売するのか(価格)を決めます。そして、どの業者から仕入れるのか、どのように消費者の手元に届けるのか(チャネル・物流)、どのように広告宣伝して、購買行動を促すのか(プロモーション)を決定します。

これらの4Pは連動しており、4Pの一体感を持たせることがマーケティングのポイントです。

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