金融,営業
(画像=PIXTA)

自行庫に優先的に案件を持ち込んでもらうには、すでに取引のある不動産業者にどんなアプローチが必要か紹介する。

近年、金融機関の不動産に関わる融資案件は、個人の住宅ローン案件はもちろん、法人の設備投資やアパートローン案件も、地場を中心とする中小不動産業者、ならびに大手デベロッパーの不動産部門からの持ち込みが圧倒的に多い。

これは、不動産を買う流れを考えれば当然のことである。不動産購入予定者は、まず不動産業者に相談し、様々な提案を受ける。自然と不動産業者を頼るようになり、その指示に従うようになる。結果として、購入資金の融資も不動産業者から紹介を受けた金融機関に申し込むことが多い。案件持込みの選択権(どの金融機関からお金を借りるよう勧めるか)は不動産業者側にあるといっても過言ではない。

また不動産業者自身が物件を仕入れるために債務者となる場合も、取引がある金融機関の中から、相談のしやすさや融資方針、金利などを踏まえて最初に申し込む先を決めることになる。

そこで以下では、すでに自行庫と取引がある既存の不動産業者から優先的に案件を持ち込んでもらうため、金融機関の担当者にはどんな活動が求められるのか、ポイントを見ていく。

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