面談の中で試してみよう!お客様の相続への意識を喚起するこんなアプローチ
(画像=nonpii/PIXTA)

相続への漠然とした不安を持ちながらも、具体的な検討を行うところまではいかないお客様は多い。本稿では、そんなお客様の相続への意識を喚起するための、面談の中でのアプロ―チ方法を紹介する。

面談の中で試してみよう!お客様の相続への意識を喚起するこんなアプローチ
丸山 浩
CFP® 終活ライフプランナー
昭和61年、大手生命保険会社に入社。営業部門を中心に、営業所長、支社スタッフ、支社長を経験。現在はFP専任として代理店チャネルの系列会社に勤務。CFP、宅地建物取引士、終活ライフプランナー、公的保険アドバイザー。

平成27年の相続税の改正で基礎控除が大きく下がったことにより、相続税対策を今まで考える必要のなかった会社員や公務員の世帯にも相続税がかかる可能性は大きくなってきた。

70歳以上の世帯主(金融資産保有世帯)の金融資産保有金額の平均は2208万円となっている(金融広報中央委員会・令和2年)。相続税の基礎控除の金額が相続人3人であれば3000万円+600万円×3人=4800万円なので、この平均金融資産に自宅の土地と家屋を合わせると、基礎控除に近い金額まで相続財産を保有している世帯は多いと思われる。

このような方々は、親世代にしても子世代にしても「ウチは大丈夫かな?」という漠然とした不安はもっていると思われる。しかし、実際の現場で担当者が直接的な相続対策の声かけしても、大抵のケースでは「ウチは大丈夫だから」というような反応になることが多い。

親世代からすると「相続税対策は難しそう」「贈与するほど親は楽じゃない」「まだまだ死ぬ年代じゃない」ということになるし、子世代からすると本当は相続の話を切り出したい気持ちは強いものの、「親の家は離れているし」「相続の話をしたら機嫌が悪くなりそう」ということで、親への相談を断念しているケースは多い。

お客様とフラットな関係を築くキッカケをつくる