渉外員
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業者からの紹介が多い住宅ローン案件だが、金融機関から潜在ニーズのあるお客様にアプローチする活動も大切だ。新規・借換えのそれぞれについて、DMなどでお客様との接点を作る方法を解説しよう。

1 購入ニーズが眠るお客様へのポスティングとDMの内容のポイント

住宅ローンの案件は、住宅関連業者(以下、業者)からの紹介で獲得する割合が高い。図表1のように、基本的にお客様は金融機関と接触するよりも先に業者に相談してから契約を進めていくためだ。しかし、それで選ばれる金融機関は、「金利が低く同じ年収でも融資額は大きい」「仮審査の回答が早い」など業者目線になりやすい。

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(画像=近代セールス)

そこで自行庫がより多くの案件を獲得するためには、業者への営業だけでなく、見込先のお客様にアプローチしていくのが効果的だ。DM(ダイレクトメール)のポスティングや相談会などを通じて、業者よりも先に金融機関がお客様との接点をもって囲い込めれば、金融機関が主導権をもって住宅ローンを提案できる可能性が高まる。

業者へのアプローチは、すでに住宅を購入しようと行動しているお客様を想定しているが、それよりも前の段階で接点を作るというわけだ。

こうした見込先へのアプローチでは相談会などへの参加を呼びかけて情報提供するため、自行庫のローンだけでなく住宅取得の計画全般に対応できる知識やノウハウも欠かせない。筆者が知る限り、地域金融機関において新規・借換えの両方で不足しがちな取組みで、可能であれは本部など専門部署が主導して進めてもよいだろう。

以下では、DMを通じたアプローチの手順を紹介していく。

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