金融,営業
(画像=PIXTA)

住宅ローン推進で金融機関が最も力を入れるのが、住宅関連業者から案件の紹介を目指す「業者営業」だ。優先的に案件の紹介を得るための業者営業の基本や、ハウスメーカーや仲介業者といった業態ごとの関係構築法を解説する。

1 新規案件の獲得に欠かせない!住宅関連業者にアプローチする必要性と信頼関係を築く方法

住宅ローン案件を金融機関が獲得するには、①見込先のお客様に直接アプローチしたり、営業店などで相談会を開いて集客を図ったりする渉外担当者チャネルか、②住宅関連業者から見込客の紹介を受ける住宅関連業者チャネルの2つに分かれる。

ただ、①渉外担当者チャネルの場合、自行庫で取引がないお客様にアプローチするのは簡単ではない。相談会なら取引のないお客様にもアプローチしやすいものの、住宅ローン案件に直ちに結びつくとは限らず、長期・継続的な取組みが必要だ。

そこで、住宅ローンの営業推進で最も効果的で多くの金融機関が力を注ぐのが、②住宅関連業者チャネル──業者営業だ。営業エリアにあるハウスメーカーや不動産仲介業、工務店などとの関係構築を図る取組みである。

住宅を購入する予定のお客様が真っ先に相談する住宅関連業者から優先的に紹介してもらえれば、営業効率は高い。自店との取引の有無に関わらず案件獲得の機会を増やすことができる、魅力的なチャネルだ。

ただし、業者営業に力を入れる金融機関は多く、競争は激しい。成果を上げるためには、何より地域の住宅関連業者と良好な関係を築くことが重要だ。

以下では、住宅関連業者から継続的に住宅ローン案件の紹介を得るためのアプローチのポイントを述べていく。

業者が選びたいのは〝通る〟金融機関