住宅ローンの申込者の中には、収入が少ない、病歴があり団信の加入に不安があるといったお客様もいる。そんなお客様にはどう対応すればよいのか、その方法を解説する。

1 審査を通過するのが難しいお客様への対応方法

収入が低いなど、審査基準を満たさない可能性があるお客様への対応を解説する。

住宅ローンは、事業性融資と違って、「信用力の低いお客様に対して、高い金利で対応する」ということが難しい。

適用金利に多少の差はつけられても、貸せるか貸せないかという基本的な審査基準は、信用力の高いお客様も信用リスクの大きいお客様も一律である。事業性融資のように「筆なめなめ」して、テクニカルな対応ができるケースは少ない。

そもそも事業性融資では、業況が悪化した先でも、今までの取引を考慮するなど、金融機関それぞれの判断で融資することはある。

一方で住宅ローンは、ほとんどの場合が「新規融資」だ。基準を充たさなければ、機械的に「謝絶」という結果になりやすい。しかし、それでは案件を逃すばかりか、お客様は住宅取得の夢を叶えることができなくなってしまう。

そこで本稿では、一見して信用力に欠けるようなお客様でも、「貸す」選択肢を見つけるための手法を解説していく。

1 収入が低いなど信用力が乏しいお客様への対応