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住宅ローンを利用しているお客様には、別の商品を提案する「クロスセル」にも取り組みたい。ここでは図解も使いながらお客様の年齢ごとにどんなニーズがあるのか、どんな商品がクロスセルに適しているのか挙げるとともに、ニーズ喚起の方法などを紹介する。
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住宅ローンはいまや金利が低下し、金融機関にとって収益の柱として見込めない状況だ。また、完済まで最長で35年かかり長期にわたる貸出リスクがあることも考慮し、お客様には住宅ローン取引をきっかけに様々な商品を利用してもらうことが収益化には必須といえる。
一方、住宅ローンを借りているお客様からすれば、住宅ローン返済期間中には様々なライフイベントに対応しなければならない。住宅ローンを毎月返済しながら、子どもの教育費や老後の資金などを準備しなければならず、不安を抱えているのだ。それだけに金融機関の担当者には、お客様のライフイベントに合わせて別の金融商品を案内する「クロスセル」を行い、お客様の不安を解消していくことが求められる。
住宅ローンをきっかけにお客様一人ひとりの人生に寄り沿う商品を提案することが、金融機関が選ばれる１つの指標となるだろう。
