扶養控除
(画像=PIXTA)

2 ローン残高や年齢に応じたクロスセルはこう進める

お客様の年齢や属性を踏まえ、どんな商品をどのように提案するとよいか解説する。

①住宅ローン契約直後の30代のお客様

主な提案商品
・つみたてNISA、iDeCo、個人年金保険、医療保険、収入保障保険、介護保険

家計とライフイベントを確認し将来のリスクに備えた商品を案内

コロナ禍でテレワークが進んだこともあり、賃貸で生活していた若い世代が住宅を購入するケースが増えている。購入直後のお客様には「この機会に家計を見直す方が多いんですよ」などと声をかけてから、家計とライフイベントについて次のように確認しよう。

①家計(特に固定費)

30代のお客様は働き盛りで収入も伸びやすいが、まだ固定費に対する意識が低いことが多い。担当者はまずお客様の家計における固定費を確認し、それが住宅ローンの返済が始まるとどうなるのかを一緒に確認していこう。

代表的な固定費には携帯電話料金、公共料金などがあり、地域や業者によってはお得なセットプランが提供されていることもある。お客様にはこうした情報を提供し、固定費の見直しを勧めたい。

②ライフイベント

子どもの進学など、住宅取得後にお客様に発生するライフイベントも確認したい。今回の住宅ローンと併せてお客様の将来の希望や夢を見える化し、これからの家計の収入と支出を具体化するのだ。

目指せ生涯取引!住宅ローン&クロスセル推進マニュアル
(画像=近代セールス)

お客様の人生設計に適う商品の提案が肝要