決算書
(画像=PIXTA)

損益計算書で注目すべき科目や分析方法とともに、どのように声かけするのかを解説する。

売上高

企業の成長性を見るうえで売上高は重要だ。増加しているなら「日頃の努力の結果ですね。お疲れ様でした」と声をかけよう。

売上を細分化し減少要因を把握

一方で減少しているなら、「売上が下がっていますが、これは業界全体のトレンドなのでしょうか」と話を振り、取引先の売上減少幅と業界の平均水準とを比較する。業界の市場規模が横ばいや拡大しているのに取引先の売上が減少していれば、何らかの経営課題があると考えられる。

売上は部門別や商品別、販売先別などに細分化したり、販売単価や販売数量に分解して分析したりすることで、減少要因が分かる。例えば販売単価が落ち込んでいるのか、販売数量が減少しているのか、あるいはその両方なのか──声かけを行い明確にしていくことが大切だ。

中小企業の場合、価格で競合他社と競っており、売上が下がったという先も多い。それで価格を下げ売上が回復しても消耗戦となり、利益が減少するだろう。取引先がそのような経営に陥っていないか、話材にして課題を発掘していくこともできる。

こんなトークを展開しよう