時代は変わった!FP業務の古い常識、新しい常識
(画像=PIXTA)

アフターフォロー時に実践したい、リバランスや追加購入につながるアプローチトーク、およびフォローのポイントなどを紹介する。

提案トーク1

資産の一部を利益確定して資産運用の効果を実感してみませんか

投資信託は長期的な資産形成のための金融商品である。販売の際には、頻繁に売買して短期的利益を追求することは本来の目的ではないことを大原則として、お客様にしっかり伝えるべきだろう。

一方で、基準価額が上昇した場合には、せっかく利益が出ているのだからこれを確定しておきたいという願望がお客様に出てくることもあるだろう。お客様の中には、大原則と利益確定欲求の間の板挟みで悩む人も出てくるのではないだろうか。

このようなお客様には、一部売買あるいは資産の入れ替えにより利益確定することが投資の原則から逸脱するものではない、理に適った行動であると情報提供をすることも有効である。

例えば株式ファンドと債券ファンド両方を検討しているお客様が、株式50対債券50という比率で投資したと仮定する。その後、株式を対象とする投資信託の基準価額が大きく上昇した結果、1年経過時点でのポートフォリオ内の比率が株式60対債券40になったとしよう。

この場合、ポートフォリオのリスク(価格変動の可能性)は、お客様自身が気付かないうちに、当初想定していたリスク許容度を超えていることとなる。もし株式市場で大きな下落が発生すれば、当初想定しなかった資産価値の下落を招く可能性が出てくる。

リバランスを行えば想定外の下落を防げる