金融,営業
(画像=PIXTA)

Q3 今回の改正を踏まえて高齢顧客への運用提案ではどんなことに留意すべき?

A 今回のガイドラインの改正点を踏まえて、金融機関は高齢顧客に対して投資信託の提案をどう行っていけばよいだろうか。

筆者は、大切なのは「勧誘可能な商品」と「アフターフォロー」の2つであると考える。

まずは勧誘可能な商品だ。これはできる限り長期で保有できる、高齢顧客にとって分かりやすく安心感のある投資信託を勧誘可能な商品として、その提案を進めることが大切である。

金融業界ではよくコアファンドという概念が用いられる。その一環として、リスクの変動幅だけでなく価格変動のロジックが分かりやすく、また商品に関する情報収集が容易な投資信託を勧めて、それを長期間にわたって財産の中核(コア)として保有してもらうよう、高齢顧客と話し合っていきたい。

またアフターフォローについては、高齢顧客のライフプランの変化に寄り添っていく姿勢が重要になる。前述したとおり、本人の記憶力・理解力などに変化がないとしても、家族の状況によって投資に対する考え方が変わっていくことも高齢顧客に顕著な要素といえる。

改正を機に高齢顧客に寄り添える態勢を構築