新人指導,後輩指導
(画像=PIXTA)

西日本シティ銀行黒崎支店は、政令指定都市である福岡県北九州市に位置している。九州地方で第2位の人口を擁している地域ということもあり、黒崎支店は多くのお客様と取引のある重要な支店だ。

その黒崎支店のFA(フィナンシャルアドバイザー)として優秀な成績を収めているのが、田中優佳さんである。

田中さんは、お客様のライフイベントや投資方針に合わせて、投資信託はもちろん、保険や相続といったあらゆるお金の相談に応えるエキスパートだ。

お客様から名指しで運用の相談を受けるほど、多くの信頼を集める田中さん。どのようにお客様と関係を構築しているのか、その手法を紹介したい。

田中優佳(たなか ゆうか)さん
田中優佳(たなか ゆうか)さん
西日本シティ銀行 黒崎支店 FA 主任 
2015年入行。2カ店目の相生支店からフィナンシャルアドバイザーを担当。モットーは「無駄なことは何もない」

丁寧なヒアリングでお客様の情報を確認

黒崎支店は、高齢のお客様や法人の経営者といったお客様が多く、資産運用や相続に関するニーズが高い。その半面、すでに他の金融機関と取引があるお客様も少なくないという。

そこで田中さんが心がけているのが、お客様一人ひとりに適した提案・フォローだ。田中さんはお客様に丁寧なヒアリングを行い、年齢や家族構成、資産状況、運用への考え方などをしっかり把握したうえで、パーソナライズした提案につなげている。

「他行とのお取引や家族構成について、ストレートに聞くことは難しいですよね。そこで私は、『最近、資産運用を始める方が増えていますが、お客様は運用に関する話を聞いたことがありますか』などと第三者話法を使って質問しています。話しやすい雰囲気を作ることで、お客様のほうからそうした情報をお話しいただけるようにしています」

田中さんは、お客様の「性格」にも着目するという。ヒアリングした重要情報だけでなくお客様と話した際の印象や性格なども必ず記録する。

「お客様の性格に合わせた提案・フォローはとても大切です。例えば、テキパキしたお客様であれば、丁寧な説明の前に、シンプルな結論から先にご案内したほうがよいケースもあります。繊細な性格のお客様なら少しの値動きでも不安を感じることでしょう。ですからこまめに連絡を取らせていただき、その都度、運用方針の確認を行うといったフォローを実践しています」

田中さんのお客様一人ひとりに適した提案やフォローに、安心して運用に取り組むお客様も多いという。

近代セールス
(画像=近代セールス)

運用の関心を高める話題を常にチェック

田中さんは、自身の運用知識のアップデートも欠かさない。日々、新聞や報道での情報収集はもちろん、テレビのバラエティ番組やSNSからも情報を取り入れるという。

特に、お客様が運用に関心を持ってもらえるような情報は必ずメモを取り、次回の提案につなげる。

「昨晩のバラエティ番組はSDGsがテーマでしたがご視聴されましたか。当行でもSDGsに関連した運用商品を取り扱っていますよ」「有名なテーマパークのチケットが値上がりしたそうですね。こうしたインフレリスクに備えるためには、資産運用が大切なんです」など、身近な話を交えた提案は、お客様が運用の必要性に気付くきっかけになるという。

「資産運用を始めてみたいと思っていただければ、投資信託を含めて、様々な選択肢をご提案できます。当行で取引して良かったと思っていただけるよう、常にお客様第一の応対を心がけています」

こうした田中さんの高い向上心やスキルに基づいた提案は、もちろん預かり資産の獲得にしっかり結びついている。

ある投資初心者のお客様が投資信託を契約したときの話だ。田中さんは、フォローを欠かさず、値動きがあればその要因について丁寧に説明したり、直近のニュースから今後の経済の見通しについて解説したりしたという。

すると、そのお客様はどんどん運用への関心を高めていき、「今は株価が下がっているから、追加購入すべきかな」などと積極的に相談いただけるようになった。いまではこのお客様は、黒崎支店の中でも有数の大口取引先となっているそうだ。

「FAとして、お客様がご自身で商品や運用方針を決めて運用していただけるようになったことが、とても嬉しかったです」

後輩FAの育成を通じ共に成長を目指す