投信の説明力をアップさせるポイント23【4】お客様に応じたわかりやすい説明を行うには?
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近代セールス
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Q 後輩が投資信託の提案も担当するようになったのですが、手数料等の目標も課されて無理に提案をしているように見えます。どんなことを心がけて提案するよう伝えればよいですか。

A まずは後輩がなぜ無理な提案をしているのか、理由を確認することが重要だ。当然、複数の理由が考えられるだろう。分解して1つずつ改善していくしかないのだが、練習や根気強く対話を重ねることで必ず適切な提案ができるようになる。

今回は若手が無理な提案をしてしまう主な理由を4つ挙げ、それぞれOJTのポイントをお伝えしたい。

目標の倍以上の見込先をもっているか