ファシリテーター
(画像=PIXTA)

2 訪問活動を手間取らせるこんな要因をどう解消するか

悩み1
いつも面談が長引いて予定どおり訪問できない…

面談を必要以上に長引かせないためには、事前に自分の中で訪問目的を明確にしておくことが有効だ。

推進項目がたくさんあるからといって1つの取引先にすべての商品を売れるわけではない。取引先が抱えるニーズに最も合致した商品に絞って提案を行うことが、短時間の面談で成約に持ち込むポイントである。

つまり、担当者は取引先を訪問する前に「その取引先へ何を売るつもりか」を明確にしておく必要があるわけだ。そのためには訪問計画を作成する際に、推進項目ごとに見込先の抽出、あるいは絞り込みを行う必要がある。

そのうえで、取引先へ電話して訪問のアポイントを取るときに、具体的な用件(提案商品)を伝えておくのだ。

こうすることで実際の面談時に具体的な話に入りやすいし、取引先にとっても事前に内容を伝えてもらえれば質問やリクエストも用意しておけるので、より有効性の高い面談を実現できる。

導入トークが長引くなら事前アンケートを活用