成功
(画像=PIXTA)

ここでは実際に先輩担当者が実践している時短テクニックを紹介。明日からの融資業務にぜひ役立ててほしい。

新規開拓 

同業他社を参考に 仮説を複数用意する

近代セールス
(画像=近代セールス)

法人融資の営業では企業の経営課題に基づいて資金ニーズを引き出すことを心がけています。

とはいえ全く白紙の状態で新規開拓先を訪問したところで、ヒアリングに時間がかかるばかりで効率の悪い訪問活動になってしまいます。

そこで私は、訪問前にその企業の同業他社の事業活動を参考に、経営課題についてあらかじめ複数のシナリオ(仮説)を用意するようにしています。そうして面談時にそのシナリオを投げかけて、どれかがヒットすれば迅速に資金ニーズを獲得できるのです。 (関東地方・信金)

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