一問一答 ワンポイントアドバイス 相続に関するお客様のこんな質問にどう答えるか?【2】
(画像=PIXTA)

地域域金融機関にとって法人の経営者は、法人取引だけでなく、預かり資産など個人取引の面でも有力な営業対象といえよう。

昨今、特に預かり資産営業では販売手数料よりもお客様の預かり資産残高が重視されている。その残高が大きくなるほど、お客様に喜ばれることはもちろんのこと、金融機関としても収益が積み上がっていく。お客様一人当たりにかかる事務負担は資産にかかわらず必要だから、その意味でも資産を持つ経営者層を対象とする営業は効率が高い。

ところが、実際の地域金融機関による提案は必ずしも上手くはいっていない。マンガの早川さんのように経営者を「資産を多く持つ個人」と単純に捉えて営業するからだ。

重要なのは、中小企業の経営者ならではの特性を理解すること。最低限の準備として、会社の大まかな事業内容は頭に入れておきたい。そのうえで特に大切なのは、会社の業績や財務にも目を通しておくことだ。中小企業の経営者は、会社が資金繰りで行き詰まったときに個人資産を投じることもある、いわば「最後の資金の出し手」である。

コロナ禍で多くの中小企業が厳しいいま、足元で経営者個人に多少の現預金があったとしても、それを預かり資産に充てられるとは限らない。金融機関の担当者は、個人資産だけでなく、経営している法人のキャッシュフローがプラスで安定しているか、粗利益の積上げによる内部留保があるかなどにも目を配るべきだ。

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