キャリアパス
(画像=PIXTA)

経営者に提案を行うために必要な情報収集のポイントや、答えてもらいやすい聞き方などを紹介する。


個人のお客様の中でも、社長への提案は気が重い──、会社への提案は慣れているのに社長個人への提案はうまくいかない──このような悩みを抱える担当者は多い。そこで以下では、経営者と個人取引を行うための情報収集の方法や、ヒアリングのポイントを見ていこう。

個人対個人の信頼関係が大切

①経営者にヒアリングを行う際の基本的な心構え

会社ではなく経営者個人への提案に取り組む場合、何より大切になるのは経営者個人との関係性だ。「会社の経営者と金融機関の担当者」ではなく、「個人と個人」という関係が重要になる。

会社への提案の場合、その中身は融資や本業支援など会社を永続的に成長させるためのものになることが多く、話自体は聞いてもらいやすい。一方で、会社への提案は、経営者個人の夢を直接的に叶えたり、悩みを解決したりするものではない。

経営者個人の取引を獲得するには、具体的な提案に入るより前に、「早めに事業を後継者に譲渡して、リタイア後は妻と旅行を楽しみたい」「長男との関係がうまくいっておらず事業承継が不安」といった、経営者個人の夢や悩みを打ち明けてもらえる人間関係や信頼関係を構築することが先決なのである。

もちろん信頼関係を構築するといっても、ダラダラと世間話をし、個人の趣味の話に付き合うだけでは難しい。提案に必要な情報はしっかりと収集しつつ、お客様からの信頼を得られるよう、金融機関の担当者という立場だけではなく、担当者個人という立場で応対する心構えが必要だ。

近代セールス
(画像=近代セールス)

家族関係や交渉履歴を確認