こうすればうまくいく!相続相談で実践したい基本ノウハウ7か条【2】
(画像=PIXTA)
近代セールス
(画像=近代セールス)

今回のお客様はご年配ということもあり、今後大きな支出が発生する可能性は低いだろう。そこで、「同居しているお客様の子ども夫婦」への贈与を話題にしたい。

具体的には、①孫への教育資金援助、②子ども夫婦の車等の購入資金援助、③住宅の維持管理費といった負担への援助が考えられる。

子ども夫婦のライフプランを確認

援助の話を切り出す前に、まずはお客様自身が子ども夫婦へ資金援助を考えているかどうかを確認しよう。

具体的な金額まで決まっていなくても、お客様は子ども夫婦に何らかの援助をしたいと考えているかもしれない。それなら、実際に孫の教育資金や住宅の維持管理費は、具体的に「いつ」「いくら」程度かかるかを確認してもらおう。

可能であれば、子ども夫婦も巻き込んでライフプランをシミュレーションすることがベストだ。こうすることで、子ども夫婦を紹介してもらえ直接のアプローチにもつながる。トーク例は以下のとおりだ。

「お子様夫婦への援助をお考えとのことですが、実際にどのような資金が、いつ・いくら必要かによって援助のタイミングや金額も大きく変わってきます。お客様が分かる範囲でざっと見積もるだけでも、お客様自身の先々の収支計画を見通すことができますので、ぜひ、ご検討ください。もちろん、お子様夫婦のライフプランの詳細が分かれば、より正確な収支計画が見通せるので、よろしければお子様夫婦と一緒にシミュレーションしてみませんか?」

援助金はお客様の余裕資金から捻出