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Case2 ITスキルが高くない取引先に高レベルのシステム導入を案内

近代セールス
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本ケースのB社は、自社の営業力が弱いことに悩んでいた。営業社員は5名いるのだが、日々の営業活動を社長がなかなか把握できず、トラブルが発生するとB社長自らが営業に出向かないといけないことも多かった。金融機関の担当者もそうしたB社の営業上の課題を知っており、共有していた。

ある日、担当者は別の取引先であるY社から、営業支援システムを導入した結果、顧客管理、行動管理、案件管理など多彩な機能により、営業活動強化につながったという話を聞いた。担当者はこれを好事例としてB社長に紹介。B社長はその営業支援システムに興味をもち、導入を決定した。

しかし数カ月後、担当者がB社を訪問してみると、多額の費用をかけて導入した営業支援システムは一部の社員しか使えず、営業活動の全体を把握したいというB社の課題はまったく解決されていなかったのだ。

従業員のレベルに合わせIT化を進めてもらう