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(画像=PIXTA)

取引先にはITに関するどんな課題があるか、それをどんなトークで引き出していくか紹介する。

1 売上と管理に分けてITの課題を整理しよう

取引先のIT支援には様々な形があるが、極めて初歩的な段階なら、「経理帳簿などを紙の台帳からエクセル管理へ移行する支援」、一方レベルの高いIT支援となれば、「商品の販売履歴をデータベース化して消費者の動向調査などのマーケティングに活用できるシステムの導入支援」などが挙げられる。

ここで理解してほしいのは、前者のIT支援は遅れていて、後者のほうがよいという問題ではないということ。そもそも業種ごとにIT化の進捗度は異なるし、取引先ごとに社員のPCスキルなどITレベルは異なるからだ。

金融機関の担当者にとって大切なのは、取引先のIT化の動機が自社の「経営課題」とリンクしているかどうかを確認することである。ITブームに乗って不要不急な取組みや背伸びしすぎた投資に走らないようサポートすることが大切なのである。

IT化は経営課題を解決する手段の1つ