保険募集,保険案内,保険提案,現役世代
(画像=den-sen/PIXTA)

意向把握や商品性・特有の契約リスク等に着目した案内〜提案の流れを解説します。

上村 武雄 ノット・アドバイザーズ 代表

資産形成に加え、一定の保障を求めて変額個人年金保険を希望する現役世代のお客様

保険を含む金融資産において、お客様の意向を確認するというのは、簡単なようで極めて難しい作業です。 

プロダクトプッシュではなく、「お客様を知り、問題を発見し、課題解決の提案をする」というスタンスで臨む必要があります。これが、真の意向確認から提案への流れです。 

①お客様の希望を確認する 

現役世代のお客様の多くは、漠然と将来に不安を抱えています。まだ実感をもって向き合うことができないので、その不安の理由も「経済的に」ということ以外は捉えどころがなく、「ただただ不安」という感覚です。 

私たちの役目は、その輪郭をはっきりさせるところから始まります。「フワッとした数ある不安」の中から、重要そうな不安の「対象」をあぶりだしましょう。 

お客様はだれの経済面に不安を感じているのでしょうか。今の自分自身なのか、将来の自分自身なのか。今の家族なのか、将来の家族なのか、それとも他のだれかでしょうか。 

現役世代のお客様の場合、独身なら「自身の将来」、家族がいるなら「自身を含めたご家族の将来」に不安を感じているということを、改めて言葉にしておきましょう。 

一定時期での資金需要という目的があるかもしれない 

②詳細を確認して輪郭をはっきりさせる