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(画像=pearlinheart/PIXTA)

相続対策が目的である一方、外貨建て終身保険を希望している高齢のお客様

「相続対策」を目的として、変額保険の話を聞きたいと来店するお客様は、他の例とは異なって、自身がどのような商品をどのような効果を狙って購入するかがはっきりしているケースが多いといえます。 

一方で、お客様自身が、一般的な情報に基づいて思い込みをしてしまっているケースも多いので、お客様の要望を念頭に置きつつ、改めて丁寧に確認していく必要があります。 

お客様の気持ちを汲みつつ真の意向を確認する 

①お客様の希望を確認する 

最初に指差し確認をするべきなのは、保険金を渡す対象がだれかです。 

お客様の要望が相続対策という時点で、自身のためでないことははっきりしています。ほとんどの場合、確認するまでもなくお客様の家族(=相続人)です。 

しかし、そこまでの確認では不十分です。保険金は指名債権です。「家族」という大括りではなく、家族の「だれ」なのかというところまではっきりさせなくてはなりません。相続対策を検討している理由はすでに明確で、相続発生後に家族の資金的な不安を解消させるためのものです。 

しかし、「だれにどのくらいの金額を残すのか」から検討していくことはお勧めできません。相続について何かを考えるときは、部分から考えると方向を間違えてしまうことがあります。 

また、おそらく、店頭に自ら相談にくるお客様は、相続税法第12条で規定されている保険の非課税限度枠の利用すると相続税が抑えられるという情報を目にしているでしょう。