(画像=PIXTA)
金融機関の担当者は経営者に対しどのように事業承継への備えを促せばよいのか。具体的な声かけの方法について解説する。
1 ニーズを引き出す基本トークと経営者の反応を受けたアプローチ
事業承継への備えをヒアリングするトークと、そのトークへの反応からニーズをどう引き出せばよいかみていく。
取引先の事業承継ニーズを引き出すには、自行庫の取引先の中から「経営者が60歳以上」といった状況の先をピックアップして訪問することが基本となるだろう。
では、担当者は面談時にどのような声かけをすればよいか。まずは「事業承継への備えはお済みですか？」と投げかけてみよう。それに対する回答から事業承継への取組み状況を確認し、必要に応じて早めの準備を促すのである。
以下では、この質問に対してよくある経営者の３つの回答を紹介。それぞれでどのように切り返していけばよいかみていこう。
