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取引先を思うなら紹介先機関は実績より実態を見よ
筆者は、会社を売りたいという企業の相談を受けてM＆A会社を紹介する事業を運営している。そこで売り手の経営者に必ず確認するのが、「M＆Aを通じて何がしたいのか」だ。
中小企業の経営者は、経営者であると同時に株主でもある。この内在していた２役がM＆Aの局面では対立し、揺れ動いてしまう。企業の発展が重要と語っていた経営者も、いざ話を進めると株主目線になり売却額にこだわることが少なくない。家族に財産を遺す考えもあろう。
そこで筆者は、買い手企業や譲渡金額などの条件を聞き、「どこまでは譲れないか」「どちらが大事か」などと質問して優先順位を引き出していく。このようにして本音を見極めることは、M＆A会社にも必要な実力といえよう。
取引先企業の事業承継を支援するため、金融機関もM＆A仲介会社を紹介している。売り主は紹介者である金融機関を立てようと意識するだけに、実力のあるM＆A会社を選ぶことが重要だ。
