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退職世代へのアプローチ編 2
- 今回の切り口
- 今後の人生で不安に感じていることは何ですか？
このきっかけトークから…
お客様ごとの不安を捉えた投資信託の提案ができる
前回、「退職世代」に対するアプローチ話法として「ご退職後の楽しみは何ですか？」という声かけを紹介した。将来の楽しみを聞く時間は、双方にとって有意義なものである。
ただし、前回の文末でも述べたとおり、その明るい将来を実現するためには乗り越えるべきリスクがあることも確かである。担当者からの問題提起も大事だが、お客様が抱える最も大きな不安・悩みを聞き出すことこそ重要だ。
そこで今回のトークのように、「今後の人生において、不安にお感じのことはございませんか？」と問いかける。お客様との関係性が一定程度できていれば不安や悩みをストレートに聞いてもよいだろうが、そのような関係を構築できているお客様はむしろ少ないはずだ。
まだあまり関係性ができていないお客様にこそ、本声かけのような控えめな投げかけをもって寄り添いたい。こうした気配りも、対面営業の付加価値である。
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