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特徴３ 雑談からニーズを深掘りできている
雑談からお客様のニーズを拾うのも大切なスキルだ。雑談が苦手な人も多いだろうから、以下では雑談ネタの探し方や、雑談からニーズを見つける話し方を紹介しよう。
用件をストレートにヒアリングするのではなく、雑談を交えることで会話が弾みやすくなることはよくある。ここでいう雑談とは、いわゆる会話に困ったときの「かきくけこ」（家族・家庭、郷里＝出身地・出身校やグルメ、健康、娯楽）ではない。ニーズを探るための雑談だ。
まず、雑談の話題をどのように仕入れるのか。筆者の知る優秀な渉外は、資格試験と結びつけて豊富な話題・知識を得ている。例えば中小企業診断士の志望者は中小企業経営や経済学、財務・会計などを、行政書士なら法律の知識を中心に学習する。一般的な企業の組織や業務内容と密接している分野だ。
こうした資格試験などの日頃からの学習を通じて、お客様のニーズを探るための雑談ネタを仕入れている。
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