近代セールス
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Q 将来キャッシュフローを把握するためのヒアリングは、どうすればスムーズにできるのでしょうか?

A 前回までで、金融機関が取引先の事業性評価に取り組むうえで将来キャッシュフローを把握する必要があることを述べた。そのためには、取引先の事業のうち「利益を生み出す事業」を見定め、それを「どのように展開させるか」を可能な限り明確に引き出さなければならない。そこで鍵を握るのは、決算書だけでなく経営者との対話で情報を引き出すことだ。

将来キャッシュフローを把握するには、事業計画策定に必要となるような将来の情報を聞く必要があるが、経営者にとって答えやすい話題ではない。そこで金融機関職員が聞きたい本音を引き出すには、心理学的アプローチと業種の特徴を押さえた対話が効果的だ。以下では、業種に関わらず応用しやすい心理学的アプローチを紹介しよう。

One Point
対話で認識すべき「自分らしさ」