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退職世代へのアプローチ編 3
- 今回の切り口
- これまでどのような資産運用をしてきましたか？
このきっかけトークから…
お客様の成功体験・失敗体験を踏まえた提案や関係構築ができる
第3回、第4回に続いて「退職世代」に対するアプローチ話法について解説する。直近2回ではお客様の未来に関する「楽しみ」と「不安」を切り口にしたアプローチをみてきた。そこで今回は、「過去・現在」という時間軸に焦点を当てたアプローチを考えてみたい。
今回の切り口は、お客様の過去の体験をヒアリングし、現在の提案へとつなげるための声かけである。まずは人生の大先輩である退職世代のお客様への敬意をもち、丁寧にヒアリングしていく姿勢をもとう。そうしてもし成功体験が聞けたら、それに上乗せをする形で資産運用に関する話題を進めるとよい。
そもそも多くの人は、成功体験について多くを語りたいものだ。したがって担当者もヒアリングしやすく、話を盛り上げやすいだろう。ポイントは、お客様が「複数回口にした言葉」や、「強調して話している体験」である。これらは「資産運用においてお客様が特に重視している点」でもあるので、担当者はよく観察し、提案に活かしたい。同様に、身振り手振りもよくみておくべきだ。
