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３ 業種別審査事典など業界情報
業種への理解を深めてヒアリング内容を準備する
金融機関の多くが『業種別審査事典』（きんざい）や業界を理解するための資料を用意しているだろう。
業種別審査事典とは、業種ごとに業界動向や情報分析、審査のポイントなどをまとめたものだ。最新の第14次業種別審査事典には計１５１３業種が収録されている。訪問先の事業だけでなく業界に関しても準備することで、訪問先に寄り添った視点でアプローチしやすくなる。
実は、金融機関で用意されているにもかかわらず活用しきれていない担当者は多い。筆者が経営者からよく聞く金融機関担当者の印象は、「実績になる自己都合の用件でしか訪問してこない」「経済動向や経営に役立つ情報提供がない」「コミュニケーション力が低い」などが目立つ。
裏を返せば、こういった経営者側の懸念を払拭する姿勢が求められている。実践できれば他行と比べて優位になることは間違いない。特に業種別審査事典は、情報の少ない企業の経営環境を知る手がかりとなるため、新規開拓に必須の資料といえる。
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