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訪問リストを準備したら、訪問先に合わせたトークで新規開拓に取り組む。トークの基本と取引関係ごとのアプローチ、二度目の訪問につなげる方法をそれぞれ解説する。
１ アプローチトークと想定問答の立て方の基本
初めてのお客様に会って話すときに心がけるべきことは、自分の金融機関で売りたいサービスの説明を優先しないことだ。その進め方を述べていこう。
金融機関の渉外担当者が見込み先を訪問する目的は、自行庫のサービスで収益を上げることである。だが、はじめから話題に出すのは避けるべきだ。結果的に同じサービスの話題に進むとしても、必要ない話題を先に聞くと、社長の印象は悪くなってしまう。
