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企業との取引関係ごとに押さえておきたいポイントを解説する。
２ 取引関係別に解説！アプローチの切り口を押さえてトークを展開しよう
case１ まったく取引がない純新規先
切り口ポイント
| 準備 |
|---|
| 既存先の同業種の情報から新規先の課題を推測して解決策を検討 |
| 実践 |
| いきなり融資提案を投げかけるのではなく、企業の実態把握に努める |
全く取引がない純新規先であっても、担当者のアプローチ方法やタイミング次第では取引を検討してもらえる可能性はある。その一方で、新規見込先としてリストアップした時点で、すでに他行庫も同じように候補に挙げているものと心得よう。
訪問前の対策では、どのような貢献ができるのか整理して、事前にプレゼンの流れを作っておくことは必須だ。自行庫と取引するメリットをイメージしやすい説明を準備して、他行庫との差別化を意識する。
また、ほとんどの企業は新型コロナや円安などの外部要因による課題を抱えている。それらは同業者に共通する課題でもあるので、既存先の情報から課題を推測し、その解決策も用意しておこう。
