近代セールス
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渉外担当者からのお悩み❹

自行庫の住宅ローン金利が他行庫より高いことが多く、不動産業者に取り合ってもらえないことが多いです。金利面で劣る場合はどうアプローチすればよいですか。

A 確かに不動産業者の立場からすれば、金利が低い住宅ローンのほうがお客様に提案しやすいのは事実だ。とはいえ、金利競争に勝てなければ見込みはないかというと、そんなことはない。金利以上の「自行庫の住宅ローンを活用することによるメリット」を訴求できれば活路はある。住宅ローン推進に悩む担当者は改めて、自行庫の住宅ローンについて考えてみる必要があろう。

具体的に自行庫の住宅ローンについて考えるには、「3C分析」を活用するとよい。これは「Customer・Competitor・Company」の3つの視点からマーケティング環境を分析するフレームワークで、住宅ローンをはじめとする金融機関の商品について分析するうえでも有効な方法である(図表)。担当者はもちろん、営業店全体、本部担当部署も含めて実施してもらい、自行庫の住宅ローンの訴求ポイントを整理・共有することをお勧めしたい。

では実際に不動産業者への住宅ローン推進にあたり、「3C分析」を活用してどのように現状把握を行えばよいか、詳しくみていこう。