事業性評価で使える雑談術
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着眼点⑪ノウハウ・技術などの知的資産

近代セールス
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内部環境・外部環境を切り口に知的資産の強みを探ろう

ノウハウ・技術などの知的資産から企業の強みを知るには、なぜお客様がその企業を選んでいるか発見していくというアプローチが有効だ。

選ばれる理由は人脈なのか、社風なのか、立地の良さなのか。お客様からはわがままな要求もありうる。その難しいニーズに応えられるから取引が継続しているとも考えられる。

レスポンスが早い、納期を守っている、少量でも対応しているなど、いままでの信頼から取引はできている。ただ単に商品・サービスを売るだけではなく、取引先が求める技術・知識を提供していることも選ばれる理由だろう。

声かけ例①「事業の仕組みやビジネスモデルはどのようなものですか。どこが一番、お客様に評価されていますか」

まずはこのような声かけでノウハウや技術などの知的資産について把握しよう。経営者はもちろんのこと、社内の様々な部署の協力を得て聞いてみる必要がある。

企画開発に強みがある場合は、外部との協力体制も重要で、社内外に確立した研究体制があるはずだ。また製造工程に強みがある場合は、高度な品質・コスト・納期を実現する生産体制があるはずだ。

さらに、販売方法に強みがある場合は、顧客や代理店との信頼関係・協力体制のもとに成り立つ安定的かつ広範囲にわたる販路があるはずだ。物流・サービスに強みがある場合は、販売時および販売後の顧客が満足する物流の仕組みやアフターフォロー体制があるはずだ。

声かけ例②「自社の中で売上額や粗利益が高い製品・商品・サービスは何でしょうか。売上額や粗利益が高い理由は何ですか」

知的資産という強みは、内部環境から探ることもできる。自社商品・サービスの中から、優位性があるものやお客様から評価されているものを聞くことで把握していくことが重要だ。社内の色々な人に自社が自慢できること・誇れることなどを聞くと理解しやすい。

自社のウリが何かを見つけることが大切