事業性評価で使える雑談術
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事業性評価に取り組む際の営業店担当者によくある悩みを挙げて、それぞれの対処法を解説しよう。

お悩み1 取引先に聞いても必要な情報を教えてもらえない…

このケースでは、情報をヒアリングする対象を見直してみよう。企業の中でも社員それぞれが役割を持っているから、担当者が必要とする情報に適した相手にヒアリングすることが大切だ。

まず、取引先の組織体制を把握しよう。経営理念や将来のビジョン、事業達成のイメージなどを持つのは、事業責任者である経営者だ。重要事項の決定は出資者である実質的支配者だが、多くの中小企業では経営者やその親族だろう。ほかには、経理や総務などの間接部門、営業部門、技術部門といった部門ごとに幹部やマネージャーがいて、その下に社員、事務職がいる。

これらを踏まえて、何を誰に聞きたいのかを先に考えよう。これがあいまいでは情報を引き出せず、時間を取ってもらえなくなってしまう。例えば経理担当者にばかり会っているなら、現場の幹部や社員にも挨拶や商品のご案内で接点を持つなど、アプローチ方法を工夫するとよい。

業務や店内の情報を仮説に活かそう