近代セールス
(画像=polkadot/stock.adobe.com)

ここではニーズの発掘から商品の説明方法、そして相続対策としての活用法まで、保険提案のポイントを紹介する。

まずは保険提案を行うためのニーズ発掘を見ていく。

PART1 保険のニーズを発掘する際のプロセスとコツ

属性情報やニーズを把握できていない、まっさらな状態のお客様を「保険提案」というステージにまで進めていくには、次のステップを踏む必要がある。

①保険および商品ごとに解決できることを理解する

そもそも保険は、お客様の「課題」を解決するためのソリューションである。ただ、あらゆる課題に対応できるわけではなく商品ごとにできること・できないことがある。

例えば、生命保険は死亡したときの保障であったり、相続対策、生前贈与手段としての機能も有している。一方で、入院や介護に対する不安がある場合は、医療や介護の保障を行う医療保険や介護保険などが適している。

このように、保険がお客様のどんな課題を解決できるのかを、担当者が理解しておくことがスタートラインだ。

お客様の「問題」を「課題」につなげる