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生命保険の提案において、お客様に理解してもらわなければならないポイントと理解してもらうための説明方法を見ていく。
ある程度までニーズ喚起や商品提案が進んだ段階で、金融機関の担当者がお客様に商品を説明する際の注意点を述べていこう。
生命保険には、どの商品であってもメリットやデメリットがある。ただし、商品提案の段階では、お客様の問題に対する解決策として商品説明を行うことになるため、知らず知らずのうちにメリット中心の説明になりがちである。
その結果、商品の基本的な仕組みやデメリット等については説明が形式的になりやすい。お客様の中で印象に残らず、都合の良い形で記憶されたり、説明されたこと自体忘れられたりする。
貯蓄型の保険は早期解約に注意
では、お客様に生命保険の基本的な仕組みやデメリットについて、正しく理解してもらうための説明の仕方を考えてみよう。
①掛け捨て型か貯蓄型かの説明
