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アフターフォローの重要性と、解約を相談されたときの対応ポイントについて解説する。
１ 他行庫への乗換えを防止！アフターフォローの基本
保険は、契約して保険料が払い込まれるといった条件が整い次第、保障（補償）が始まる。お客様からすれば、契約してからが取引のスタートとなる。
一方、金融機関の担当者からみれば、成約すること自体が目標となっており、契約手続きが終わるとお客様へのアプローチを終えてしまいがちだ。しかし、契約後においてもお客様に定期的なアフターフォローを行うことは、保険窓販で重要な意味を持つ。その理由を述べていきたい。
保険窓販でアフターフォローが重要となる理由として、まず挙げられるのが「解約の抑止」だ。
例えば、契約したときには「保険料が多少高くても保障が充実していればよい」と思っていたお客様でも、しばらく経つと「毎月の保険料は低く抑えたい」と考えることがある。こうなると、お客様は保険料が低い保険へと乗り換えやすい。
一方でアフターフォローを継続していれば、お客様がその都度契約当初のニーズを振り返り、自分で選んだ保険の良さを再認識できる。他行庫への乗換えを防げるし、解約するとしても自行庫でつなぎとめやすくなる。
もう一つの理由として挙げられるのが、アフターフォローに取り組んでいれば、お客様のニーズやライフプランの変化にもすぐに気づいて応対できることだ。それは最高のＣＳ（顧客満足）になり、その後の良好な取引関係にもつながるはずだ。
