住宅ローン推進で大切!不動産業者との関係構築術
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渉外担当者からのお悩み❺

不動産業者への住宅ローン推進を指示されていますが、本部からのサポートがほとんどありません。担当者個人としては何から取り組めばいいですか。

A 不動産業者への住宅ローン推進には①新規関係構築先の選定と、②自行庫の売り込みに必要な情報の整理が必要になる。この2つについて担当者自身ができる動き方を説明しよう。

まず①で新しく関係を構築したい不動産業者を探すときは、「大手住宅情報サイト」を活用するとよい。なかでも物件件数や、物件情報を掲載している不動産業者が多いスーモ、ライフルホームズ、ヤフー不動産は要チェックだ。

不動産業者は住宅情報サイトに物件情報を掲載するために広告料を支払う必要があるため、それだけの営業規模を持つと考えられる。しかもサイトの運営会社は掲載する不動産業者の与信力を審査しており、掲載している不動産業者には一定の信用力がある。この着眼点から進めれば候補先を絞り込みやすくなる。

どのサイトも掲載情報は賃貸物件から土地まで網羅している。住宅ローン推進で業者を探すときは担当エリアを選択して、「新築・中古マンション」「新築・中古戸建て」「土地」などそれぞれのカテゴリーで物件検索を行おう。

物件の詳細情報を確認すると、問い合わせ先に不動産業者の情報が掲載されている。そこから法人名や所在地、連絡先などを把握できる。

ただ、新規の業者を開拓する際は事前に企業信用情報の確認を行うなど、自行庫の運営ルールに従って上席に確認しておくとスムーズだ。

不動産業者のホームページなども必ず確認しよう。訪問の優先度やアポイント、想定問答などの準備に活かせるよう、ここで取扱物件の内容や取扱物件数、営業所数や販売実績などを把握する。また、自行庫のほかの営業店とすでに取引している可能性もあるので、自行庫との取引の有無も押さえておく。

競合の情報を集めて自行庫との比較表を作成