大相続時代に備える!家族を巻き込む預かり資金アプローチ
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Q 有力な提案機会である相続の資金をキャッチしたいです。外部の専門家と関係構築を目指すとよいと聞いたのですが、なぜでしょうか? どのように関係を構築すればよいですか?

A 高齢社会の進展に伴い、日本は大相続時代にあるといわれている。これを踏まえて本連載では、預かり資産担当者が押さえておくと役に立つ、相続に着目したアプローチや提案のポイントを全6回で解説していく。

第1回目の今回は、相続人や外部の専門家との関係構築の必要性を解説する。

預かり資産担当者が活動するうえで、お客様の相続を察知して関われれば有力な提案の機会となろう。日本では、現在60歳である人口の半数が90歳まで生きるといわれている。仮に、資産を遺す被相続人が90歳の場合、その相続人である子どもは60歳に近い。定年退職前後の年齢だ。

国税庁の発表によると、2020年の相続税の申告書提出に係る被相続人数は約12万人。死者数は約137万人なので8・7%が相続税の申告書を提出したことになる。

図表は、20年度の国税庁相続統計に基づいて相続税の申告の対象になった資産・負債を合算したものだ。相続財産の約50%は不動産・自社株・事業用資産(その他資産)といった非金融資産である。これらの多くは財産分割が難しく相続財産の半分を占めるため、財産分割の際に相続人の間でもめる「争続」が多くなることは想像に難くない。

そして親の相続税を納付した60歳の相続人にとって最大の課題は、自分と妻の豊かで多様な老後生活を実現する資金運用であり、次に子どもが負担する相続税の納税資金準備だ。預かり資産担当者は、30年超にわたる運用目的ニーズを確認すべきといえる。

近代セールス
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継続的な取引拡大のため外部専門家との関係は重要