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【質問】
お客様の資産運用ニーズを喚起するうえで有効なツールはありませんか。
またそのようなツールを活用するときのポイントも教えてください。
「運用ニーズを喚起するときに、資産分散や長期投資などをきちんと説明しても、お客様の反応が良くない」と悩む人は多いことだろう。そんなときは、資産運用の一般的な理論を説明するよりも、お客様の「将来の目標達成」をサポートできることを示せれば、より良い反応を得られやすくなる。
またお客様は「商品の選び方を知りたい」と思っていることも多い。資産分散などの理論だけでは、お客様の欲求を満たせていないのだ。商品そのものはもちろん、お客様が選ぶときに参考にできる運用利回りも示せるとよい。
こうした観点を踏まえ、筆者は①目標、②目標額、③運用期間、④いまあるお金 ―― の4要素に整理した「4つの窓シート」（下図表）の活用をお勧めしている。お客様に見せて対話しながら運用の必要性を伝えよう。
