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こんな話材が手がかりに!運用提案につなげるきっかけトーク

ここでは、マーケットの現状説明から運用の提案につなげていくためには、どんなトークを展開していけばよいかポイントを解説します。

投資信託など運用商品の提案については、『売ろうとしないほうが売れる』と言われることがあります。一般的に、お客様はセールスを受けることに少なからず警戒心を抱いています。まして商品が投資信託など、元本保証のないものならなおさらです。

セールスが始まった瞬間から、「変なものを売りつけられないようにしなきゃ!」と頭の中で断り文句を考え始めてしまうのです。つまり、担当者がまずやるべきことは商品提案ではなく、「運用を考えてみようかな」というお客様の気持ちを生み出すことだといえます。

運用を行う目的は「資産形成」であり、「〇〇ファンドを購入する」というのはその手段にすぎません。商品提案より先に、「運用を勧める理由」すなわち「運用の必要性」についてお客様に理解・納得してもらうことが必要になります。そこでよくある提案トークが「インフレになると資産が目減りするので、対策として投資信託などで資産運用することをお勧めします」というものです。

これ自体は間違っていないのですが、金融機関を利用するお客様の中には、運用未経験者も多く、「そもそもインフレとは何なのかよくわからない」、「インフレの意味は知っているものの、自分には関係ない」という人も相当数おられるでしょう。

そのような人に「運用について考えてみよう」と思ってもらうには、前述した紋切型のトークを投げかけるだけでは心に響きません。お客様の年齢・家族構成や趣味、運用経験・知識等に応じた身近な例を挙げて関心を集め、インフレ・円安などの社会情勢や運用の必要性を“自分ごと”として感じてもらうことが必要です。そのきっかけとなり得るトーク例を以下で紹介します。

きっかけトーク1
いまスーパーで400円で買える商品が、将来400円では買えなくなる可能性があることをご存じですか?」