期待のNISA 背徳の仕組債
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保有するお客様に対して取り組むべきアフターフォロー

仕組債を保有するお客様をフォローする際に、担当者が押さえておくべきポイントは、㋐商品性の正しい理解とマーケットの変化に伴う商品価格への影響、㋑お客様の適合性とポートフォリオにおける位置付けの確認である。これらを理解したうえて継続的にフォローアップを行う必要がある。それぞれのポイントを紹介しよう。

市場変動の影響を受け価格がどう動くか案内

ア 商品性の正しい理解とマーケットの変化に伴う商品価格への影響

仕組債の本質は、オプションやスワップなどのデリバティブを利用することにより、投資家のニーズに合ったキャッシュフロー(利回り)を生み出すことが可能な点にある。投資家のニーズに合わせて一定のルールに基づきながら自由に商品設計することが可能だが、通常の投資信託よりもリスク・リターンが見えにくくなる。

アフターフォローを行う担当者は、こうした仕組債の商品性を正確に理解しておかなければならない。

仕組債といっても、その価格はやはり市場変動の影響を受ける。その点を通常の投資信託と比較しながら説明するとよい。

例えば、日経平均株価が2万円のときに買った国内株式型投資信託について、日経平均株価が1万円になると、投資信託の基準価額も半分になることを、多くのお客様は直感的に理解している。同様にお客様が持つ仕組債について、株価や金利が変動するとどのように価格が変わるのか説明を行おう。

イ お客様の適合性とポートフォリオにおける位置付けの確認