改めて考える対面営業の強みとは?
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銀行や信用金庫といった金融機関は、ネット証券に比べるとお客様が負担する手数料が高くなるうえ、商品ラインナップが限られる。「金融商品を銀行で買うメリットはない」と断言する独立系FPも珍しくはない。そんなネガティブな論調を聞きながら、金融機関に勤めて対面で営業することに悩む担当者は多いことだろう。

金融機関の対面営業に良さはないのだろうか?

この問いの答えとして多く聞くのは、「お金のことはやっぱり人に聞くのが安心」というものだ。ある資産運用分野のフィンテックベンチャー経営者は、「資産運用について自分で調べて商品性やコストを考えて運用できる人は、自分からネット証券を選ぶ。一方で、そこまで金融リテラシーが高くはないものの、持っている資産を増やしたいという人は、誰かに対面で相談したいと考える傾向がある」と語る。

こうした地方の顧客層との接点を持つことができるのが、地域金融機関だ。事実、ネット証券やフィンテックベンチャーなどは近年、地域金融機関との提携を進めている。例えばSBI証券は、SBIマネープラザを出店しており、一部は提携地銀との共同店舗としている。

対面であれば金融商品を購入した後のフォローにも取り組みやすい。お客様の意向を直接確認できるのはネットにない強みだろう。「将来の相場相場に対して警戒して、資産の購入を抑えておく、あえて保有資産の一部を売却しておくといった選択肢を前もってお話ししていたところ、相場下落時に喜ばれた。その後もお客様は信頼して投資信託を購入してくれた」(九州地方地銀担当者)

フォローは有益だがその実績が少ない⁉