(画像=Daenin/stock.adobe.com)
ローンセンター担当者からのお悩み❶
不動産業者との関係を構築するため金利のご案内などを積極的に行っていますが、あまり効果がありません。どのような営業をすればよいのでしょうか
A 不動産業者へのアプローチが重要だとわかっていながら、成果が出ずに悩む担当者は多い。そこで今回から、実際に不動産業者とリレーションを深めていく効果的な方法について、担当者が知っておくべき３つの要点と、それを踏まえた声かけを解説していく。
筆者の経験上、多くの不動産業者にとって、営業店・ローンセンター問わず、金融機関の担当者は毎月、翌月の貸出金利表を持参してきては「お願いします」と言う程度の存在であることがほとんどだ。こうしたアプローチを続けていては信頼関係の構築は難しいだろう。
アプローチにおいて重要なことは、その不動産業者の実態に即した声かけをすることだ。そのためには、①相手を知り、②競合他行庫を知り、③自行庫について知らなければいけない。これが前述した３つの要点である。
それぞれについて、詳しく見ていこう。
