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〝お願いセールス〟をしてしまうような悪循環の営業活動に陥らず、目標を達成するための仕事の進め方を解説する。
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すぐに獲得できる目標を優先し、なかなか取れそうにない目標を先延ばしにしたことで苦しんだ経験はないだろうか。そうした事態を避けながら必要な時期に向けて実績を上げていくために、「獲得件数」よりも「行動時間」の消費を意識しよう。
前回触れたように、ニーズに合わせた提案を通じてお客様から相談されることを目指す「プル型営業」を営業の基本姿勢として進めたい。そのうえで、目標に対して適切な行動ができたかどうか日々確認することを心がけよう。獲得までに必要な時間を見積もり、必要な分だけ使って活動することを日々の目的とする。獲得件数よりも「行動時間を消費する」という感覚で活動するのだ。
常に結果に集中していると目の前の獲得を優先し、将来の仕事は先送りする心理が働く。そこで、結果を意識するのは１週間ごとや10日ごとなどと、期間を明確に決めておく。そして日頃は行動に目を向けながら、適度に実績を振り返り進捗を管理しよう。
また、気分が乗らない・調子が悪いという日もあるものだ。筆者の経験上、そんな日はいくら動いても結果が出せずミスも起こりやすかった。無理して動く必要はない。気分の波も考慮して獲得期間は余裕を持って設定しておくことで、結果的に効率化につながるはずだ。
